De todos os artigos escritos em relação a esta questão poucos tocam naquilo que acredito ser de importância essencial para o sucesso de uma franquia ou de um negócio próprio: a personalidade.

A franquia é um sistema hermético, com regras próprias onde o franqueador (aquele que é o detentor da marca e direitos) obriga o franqueado (aquele que tem interesse em “comprar” os direitos de uso da marca) a seguir um verdadeiro roteiro, isto é, a bíblia do franqueado.

Note-se bem aqui a nossa primeira preocupação. Se estivermos diante de uma pessoa que tem a personalidade voltada para a modificação do estado natural das coisas, que não se adapte a conviver com ideias contrárias as suas, que encontre em seus atos do quotidiano motivação em fazê-los sempre de uma maneira distinta, que não admita seguir regras claras e definidas e tenha verdadeira objeção em sentir-se igual aos demais; bem está aqui traçado o perfil de uma pessoa que não se dará bem com franchising.

Leia bem atentamente o perfil psicológico supra citado. Verifique se você possui estas características. Não fique triste se as possuir, muito pelo contrário, você está inclinado para ser um empreendedor, ou seja, você se dará melhor com uma empresa feita a sua semelhança. Encontrará mais dificuldades no início, todavia elas serão um estímulo para que a cada novo dia você reinvente e melhore esta empresa.

Outro ponto que deve ser levado em consideração é a variável risco.

A grande parte das pessoas acredita que ao optarem por uma franquia o risco é o mínimo possível. Portanto, acreditam que o sucesso estará muito mais próximo que um eventual fracasso. Tanto na minha atuação de consultor de empresas, como na de professor, já me deparei com pelo menos uma centena de pessoas que simplesmente desconhecem questões elementares na condução de um negócio e aventuram-se na franquia. Quando tem a “sorte” de encontrarem do outro lado uma empresa efetivamente profissional, a possibilidade de certeza é ampliada, porém o contrário é trágico para ambos os lados.

Assim, os passos que devem ser dados, caso se opte pelo franchising são:

* Visitar a empresa-mãe, conhecer seus métodos de trabalho, seus funcionários, seus produtos e principalmente sua tecnologia administrativa e financeira;

* Conhecer alguns franqueados e saber deles a opinião clara e certa do que estão atravessando. Saber onde e quais são os pontos fortes e pontos fracos da empresa;

* Conhecer um possível concorrente ou pelo menos a mesma linha de produtos ou mesmo de serviços e fazer uma comparação minuciosa e profissional analisando onde estão os benefícios e desvantagens de cada empresa analisada.

Claro que estes são passos básicos e apenas uma primeira etapa a se seguir. Porém se as pessoas que venham a ter interesse em ser um futuro franqueado trilhassem estes três pontos aqui relatados, o êxito seria muito maior. Isto sem levar em consideração que na maioria dos casos uma pequena fortuna foi usada para a compra de um sonho de tornar-se independente e o final da história pode ser de prejuízo.

Trabalhar com uma marca conhecida também é outra grande atração exercida pelas franquias. Sabemos muito bem em marketing que para se construir uma imagem e conceito para uma marca, anos são gastos, além de um caminhão de dinheiro. Por outro lado a depreciação de um nome pode levar algumas horas !

No âmbito burocrático, porém essencial, é necessário verificar se a marca está devidamente registrada no INPI (Instituto Nacional de Propriedade Industrial), em que classes, até quando e se o registro é ou não definitivo. Existem marcas com nomes semelhantes que podem atrapalhar o consumidor ? As cores, logotipo, embalagens também têm algum tipo de proteção legal, ou não ?

A marca é importantíssima dentro do marketing-mix, mas precisamos tomar as devidas proteções legais e jurídicas com o intuito de nos proteger de futuros problemas nesta área.

A maior queixa que tenho ouvido das pessoas não está relacionada diretamente com estes temas aqui levantados, mas, principalmente da falta de uma transferência de know-how nas partes de comercialização, tributária, financeira, recursos humanos e gerenciamento em geral. Não é mera coincidência encontrar pessoas em cursos de legislação tributária ou de custos para entenderem o comportamento de sua loja franqueada.

Cada empresa que tem a idéia de iniciar um crescimento via franchising deveria em primeiro lugar conhecer-se melhor enquanto empresa, desenvolver uma tecnologia administrativo-financeira e estar munida de profissionais competentes para resolver seus problemas e oferecer treinamento contínuo e frequente para seus franqueadores. Caso contrário, a má imagem da empresa pelo cliente será maléfica para franqueado e franqueador. Isto porque o cliente não sabe se esta loja é própria ou é franqueada. O cliente apenas quer saber que está na loja X e acima de tudo quer que seus desejos sejam saciados.

Esforços de propaganda e marketing são oferecidos como um grande trunfo para o convencimento, quando o assunto é franchising. Todos sabem que a propaganda será boa se o cliente assim a entender. Independe se será um publicitário novato ou experiente, de uma marca nova ou já conhecida, da agência A ou B. A única coisa importante é o nível de recordação de uma propaganda e sua plena associação com o produto ou serviço oferecido.

Assim, espero ter respondido neste breve espaço a dúvida de nosso leitor. Não existe um sistema melhor nem pior que o outro. O que efetivamente existe são dois tipos completamente distintos em sua forma, conteúdo e estilo. Entretanto a prática administrativa eficiente, a correta apreciação da situação econômico-financeira, a política de recursos humanos e a transferência ou não de tecnologia são os fatores preponderantes para se alcançar o sucesso em ambas situações.

A primeira grande fase é a de sair de cima do muro. Isto porque o fato de abrir um negócio próprio envolverá um grau de risco maior para a pessoa. Ela, por exemplo, não terá a certeza de poder pagar todos os seus compromissos ou até mesmo de realizar a pretendida retirada mensal na forma de pro-labore. Deste modo, o futuro empresário avalia de modo bastante empírico as variáveis que poderão envolver a sua decisão. Porém, a incerteza será sua eterna companheira.

Intuitivamente, a pessoa nesta fase descobre as vantagens de planejar, porque ela colocará num papel coisas como:

1. Que produtos irei vender;

2. De quem irei comprar;

3. Onde será o local para funcionamento;

4. Em quanto tempo será o retorno do capital;

5. Quem serão os colaboradores;

6. Qual será meu papel na empresa;

7. Quem é o cliente, onde está e o que quer;

8. Qual será a decoração do ambiente;

9. Quem são nossos concorrentes mais fortes;

10. Como poderei vencer neste cenário.

Pode parecer incrível, mas a pessoa nesta etapa consegue ter uma visão muito boa de conjunto. Com o passar do tempo, paradoxalmente, estas mesmas perguntas serão um enigma tão indecifrável que a empresa começará , pouco a pouco, distanciar-se do mercado. Também é interessante notar que, no início, o futuro empresário tem uma idéia clara de que planejamento não é acertamento e sim uma previsão ou probabilidade de algum evento que poderá acontecer.

Pensando exatamente neste tipo de problema, elaborei uma metodologia capaz de fazer com que as empresas possam realizar um planejamento aliando a complexidade com que o mesmo deve conter, com a facilidade e simplicidade que o mesmo era compreendido no início da empresa. Este método é o PLANEG – Planejamento do Negócio – e tem a facilidade de ser adaptado em qualquer empresa, de qualquer ramo e tamanho.

O PLANEG permite que a empresa:

• Aprimore a sua idéia e conceito, ou seja, há de se discutir qual é o verdadeiro negócio da empresa e se a mesma tem vocação para o mesmo;
•  Aumente a sua interrelação com clientes e funcionários. Desta maneira, o público externo e interno poderão entender e compreender o porquê das coisas dentro de tal organização;
• Dedique a maior parte de seu tempo produtivo nas áreas estratégicas e táticas, tal como o mundo moderno exige, e um menor tempo para as atividades rotineiras ou de cunho preponderantemente operacional;
•  Conheça seu limites na condição de empresa, diminuindo seus riscos de exposição ou de omissão junto ao mercado. Necessariamente, a empresa começará a diminuir a zona de pontos fracos e aumentar a zona de pontos fortes;
•  Conceitue sua missão e sua visão junto com um grupo de pessoas que representem todos os segmentos da empresa. A idéia de conceituar a missão e visão de uma empresa é infinitamente mais importante do que simplesmente fazer um belo quadro e espalhá-lo por todos os cantos da empresa. A incorporação de tais palavras e a sua efetiva implantação durante os 365 dias do ano é de fato a grande “missão” de uma empresa;
•  Analise a empresa de forma globalizada e integrada. Não deverá existir aquela velha história do tal “departamento mais importante”. Isto é de fato uma grande tolice, uma vez que todos estão interdependentes;

Talvez, “voltar às origens”, poderá trazer resultados importantes e bastante impactantes na empresa. Haverá um verdadeiro retorno ao tempo em que o cliente ditava e dizia para onde é que a empresa deveria partir, o que deveria comprar, enfim, o cliente era o rei. Passado um pouco esse tempo, infelizmente, o rei vira vassalo e não tem mais importância no conjunto. Frases como “o cliente tem sempre razão”, servem no máximo para enfeitar o saquinho de compras dos “fregueses”. Coitado daquele que levar esse pseudo-lema a sério.

A consequência em desrespeitar essa lei natural do mercado é que a empresa desce a uma velocidade desastrosa e dá uma trombada genial com a verdade: a perda de mercado ou até mesmo o desaparecimento do mercado.

Porém, neste tempo do jogo, não poderemos ser mais inexperientes e tampouco patinar em coisas banais. Contrariar as leis naturais do mercado é simplesmente suicídio no PLANEG. Caso a pessoa queira tentar, será um desperdício de tempo e de dinheiro. Pior, ainda, é imaginar coisas como:

• Cliente somente deseja ver o preço ==> é meia verdade. Cliente quer também preço, porém ele sozinho não convence a todos. Se isso fosse verdade, todas as pessoas prefeririam comer churrasquinho grego do centro da cidade ao invés de pagar um pouco mais por limpeza, atendimento, bem-estar, segurança, comodidade, etc;

 • Conheço muito bem este mercado ==> o fato de se conhecer um mercado também é uma meia verdade. Isto porque quando pensamos que conhecemos ficamos intimidados em fazer perguntas cretinas que podem ser um grande atalho para o sucesso. Um consultor sem paradigmas poderá fazer as tais perguntas cretinas e visualizar uma perspectiva diferente.

Portanto, a chave para uma boa administração do seu negócio está associado aos bons ideais que toda pessoa tinha no passado. Essa verdadeira sessão de regressão (como na psicologia) poderá responder a perguntas até hoje tidas como sem respostas ou até mesmo vistas como tolas ou sem sentido. A opção é sua: resolver ou não resolver, eis a questão.

Tenho observado muito o comportamento das pessoas, sobretudo em reuniões. Este cenário ideal da capacidade do ser humano colocar em prática o duelo entre o individual e o coletivo, entre a sua auto-imagem e o modo como os outros o observam. Penso que o “inventor” das reuniões devia ser uma pessoa muito sádica e com um espirito de humor negro incomuns.

Um resgate da naturalidade das relações seria tremendamente bem aceito por todos. A eliminação de reuniões infrutíferas e sem resultados também.

Por outro lado, inconscientemente, desenvolvemos determinados mecanismos de relacionamentos que impedem a naturalidade. Desta maneira, se você estiver mesmo com vontade de ser claro, assertivo, comunicar-se diretamente e obter resultados, há alguns passos básicos a serem dados. Evidentemente que cada um deles é mais adequado a cada situação, mas também existem as situações onde mais de um ou até todos os passos deverão ser utilizados. Abaixo estão os passos e alguns comentários.

1. Repetição: imagine um gerente de vendas explicando a seu grupo de vendedores que eles devem vender mais. As explicações do grupo de vendedores são sempre as mesmas: “nossos preços são os maiores”, “a concorrência está mais agressiva nesta região” ou “os clientes querem produtos diferentes”. O gerente deve agir como se fosse um disco arranhado e repetir incansavelmente: “vocês devem vender mais e essas explicações são evasivas”. Desta maneira acabará ganhando pela insistência ou pelo cansaço. O grupo de vendedores perceberá que deverá buscar as verdadeiras causas do problema e apresentar soluções viáveis para o crescimento da empresa;
2. Jamais negar uma crítica: a primeira reação que tomamos quando uma pessoa nos critica é nos colocar em defesa e buscar desculpas que poderão ser verdadeiras ou esfarrapadas. O ciclo vicioso e sem resultados conclui-se com a atitude do criticador não aceitando as desculpas. O cenário desta conversa está mais para hospício que para uma empresa. Agora pense se a pessoa dissesse o seguinte ao receber a crítica: “tenho pensado exatamente neste ponto que você está criticando …” , “talvez eu não tenha dado muita importância para este fato, mas já estou revendo meu ponto de vista …” ou “sua crítica é bastante procedente, a partir de agora irei agir de modo diferente”. O criticador simplesmente cai de queixo, uma vez que no seu estoque de lembranças não existe nenhuma cena parecida com esta. Muito provavelmente ele irá até amenizar a crítica pois sua ira foi toda quebrada pela atitude incomum do interlocutor;
3. Jamais negar um erro: bastante comum é a atitude das pessoas em negar que erraram. Sobretudo se o erro for muito grande. Antes de mais nada, é preciso dizer que é somente errando que se aprende e que crescemos rumo à maturidade. Também só cometem grandes erros as pessoas que possuem grandes responsabilidades. Um office-boy jamais poderá ser responsabilizado pela falência de uma empresa. Mas o gerente financeiro, comercial ou de pessoas sim. Portanto, quando alguém nos apontar um erro deveríamos agradecer pela ajuda prestada rumo ao nosso crescimento pessoal. Responder algo como “sem dúvida eu errei e agradeço a você pela franqueza em me dizer a verdade” ou “esse erro é de minha inteira responsabilidade e já tomei providências para que não ocorra novamente”;
4. Responder com uma contra-pergunta: em geral as pessoas ficam iradas com pequenas coisas que realizamos. Há de fato uma questão mais complexa no contexto destas picuinhas empresariais. O verdadeiro foco é um relacionamento estremecido por posturas autoritárias e arrogantes das pessoas que, de um modo ou de outro, acabam magoando e ferindo fundo as outras. Um fato curioso observei outro dia numa empresa. Pela manhã o gerente financeiro estava lendo um jornal para atualizar alguns dados financeiros no sistema. Neste momento passa o presidente da empresa e diz: “deste modo iremos ter dificuldades, porque invés de trabalhar você está lendo jornal”. Uma contra-pergunta poderia ser: “o que há de errado em ler jornal uma vez que a empresa necessita das informações nele contidas ?”. O ideal é realizarmos contra-perguntas até chegar no foco, isto é, a caverna obscura dos relacionamentos humanos;
5. Veracidade de sentimentos e de conhecimento: esse passo é tão difícil de ser dado pelas pessoas quanto uma tartaruga subir pelas paredes. Humildade em geral não é um forte no ser humano. Admitir para outrém que não sabemos a respeito de um assunto seja talvez tão violento quanto lutar com o campeão de Jiu-Jitsu. Mais impossível de acontecer é nossa capacidade de demonstrar o que sentimos. Se o primeiro poderia ser comparado à dificuldade da tartaruga subir pelas paredes, o segundo seria se a mesma tartaruga após subir a parede ainda virasse cambalhotas ! Se as pessoas dissessem algo como: “desconheço esse detalhe do produto, irei pesquisar e dar mais informações a você na próxima visita”, “fiquei magoado com sua atitude autoritária na última reunião…” ou “não entendo nada de vendas do produto A e muito menos sobre seu mercado”;
6. Contrato psicológico: vem a ser um compromisso viável entre as duas partes de modo bastante informal e eficaz entre as pessoas envolvidas num processo. Quanto mais as “cláusulas” estabelecidas forem cumpridas à risca, mais confiança e consistência estará sendo construída no relacionamento. Deverá existir muita harmonia e lucidez para os primeiros contratos. Tolerância é a palavra-chave para obtermos sucesso nesta empreitada. O contrato psicológico é apenas um símbolo eficiente e que poderá assegurar que as partes querem na verdade crescer, aprender, mudar suas atitudes, enfim, voltarem-se à obtenção de resultados.

O leitor deverá, ainda, desvencilhar-se do pecado original que provocou o confusão nos relacionamentos humanos: o medo de dizer não. Essa palavra quando utilizada parece não compreendida pelo ouvinte e este passa a circundar a resposta negativa. Nosso sucesso será em colocá-la com bastante naturalidade e precisão para o interlocutor. No momento em que iniciar o processo de pronunciar o não, deveremos utilizar um dos passos acima descritos, dependendo da situação em questão.

Coloque em prática essas dicas e viva de uma maneira mais saudável nos seus relacionamentos interpessoais.

Penso que a história abaixo poderá refletir muito do que está acontecendo em algumas empresas. Leia com atenção e procure notar se você faria as mesmas perguntas com problemas semelhantes em seu negócio.

Estava eu, na pequena cidade, quando uma chuva muito forte começou. Aliás, começo de ano com chuva tem se tornado uma rotina. Busquei abrigo para não me molhar e consegui entrar num bar e mercearia. Parecia que havia retrocedido à minha infância, pois o local muito parecia com as famosas “vendas”, onde tinha um pouco de tudo: arroz, feijão, fubá, martelo, serrote, cela para cavalo, etc. Isto sem contar a mobília toda adequada para o cenário. Vitrines de madeira com vidros, chão de ladrilhos, teto de madeira.

Lá fora, a chuva não dava trégua.

De repente, começo a perceber que, dentro deste bar, havia umas três goteiras. Rapidamente o dono do estabelecimento buscou uns baldes e latas para colocar em baixo dos pontos de goteira. Não me contive e fui perguntar:

• Boa tarde, chove sempre assim por aqui?
• Chove sim, ultimamente tem chovido muito forte.
• E essas goteiras?
• Que é que tem as goteiras?
• São recentes ou já tem faz tempo?
• Não sei dizer não, senhor.
• O senhor não é o dono ? Não incomoda o “freguês”?
• Sou o dono, mas o freguês não diz se incomoda.
• Mas incomoda o senhor, não é?
• Incomoda. Mas a gente só lembra quando chove.
• Vai consertar?
• Se eu lembrar eu mando consertar.
• Já pensou o bem que isso poderia causar para sua empresa?
• Não!
• Como não?
• É que quando não chove, a gente tem outros problemas.
• Já pensou em separar os problemas em dois. Um dos dias em que há chuva e o outro grupo é dos dias em que há sol. Poderia buscar soluções alternadas para os dois.
• E se não chover?
• Bem, pelo menos você terá arrumado as goteiras da sua empresa.
• Para que arrumar as goteiras se não vai chover?
• Um dia irá chover, talvez mais de um. Então, você não terá mais goteiras e poderá começar a resolver os problemas dos dias de sol. Parece fantástico, sua empresa estará preparada para enfrentar qualquer tempo.
• E os problemas dos dias de sol? São muito grandes e não consigo tratá-los.
• Meu amigo. Só se pode lidar com problemas grandes depois que aprendemos a lidar com os pequenos. Resolva este maldito problema da goteira. Aprenda com ele. Mostre ao seu freguês que o conserto foi para seu benefício. Enfim, faça o seu cliente sentir-se bem quando vem aqui. Isso é apenas o começo…

Pode parecer uma conversa fiada num botequim entre um futuro cliente e o dono do negócio. Pode parecer até mesmo inútil toda a conversa. Mas, para mim, o sentimento do tal do sebastianismo (arquétipo português), é cada vez mais notório em minhas observações que realizo dia a dia.

Muitas empresas têm problemas que, simplesmente, vão sendo procrastinados eternamente. Pensar que poderão ser empurrados com a barriga “eternamente” é um tanto pueril e desconectado da realidade de globalização que passa o mundo.

Foi o tempo onde era possível esconder o sol com a peneira. Mesmo naquele tempo, as empresas que foram ”ousadas para sua época”, não por mera sorte ou destino, são as que atualmente desfrutam de vigorosa participação no mercado e conseqüente liderança em seu segmento de mercado.

Parece que arrumar as goteiras mesmo quando não há chuva pintando nos céus tem muito a ver com uma idéia mais sofisticada de Ar. Parece que o ato efetivo de arrumar o furo no teto, seja um ato heroico que se denomina PLANO DE AÇÃO, fatores simplesmente inexistentes nas organizações tupiniquins.

O desconhecimento do cliente é tão profundo que chega mesmo a servir de prato cheio para os mais distintos palpiteiros de plantão. Uns dizem faça isto, outros aquilo. Penso que nesta selva de conflitos qualquer um se veria perdido. Porém, nada fazer é tão profundamente irritante com também colabora para o processo de autodestruição.

O ideal é que cada empresa consiga definir claramente o que deseja fazer doravante. Conhecer o mercado e o negócio é condição essencial para a conquista e manutenção de clientes. Como sabemos, só existe uma alternativa eficaz de aumentar a riqueza numa sociedade capitalista mais aberta, globalizada e competitiva: maior participação no mercado. Evidentemente, esta estratégia em si só e muito evasiva e não nos leva a lugar algum. Serve apenas como mira em nossos rifles.

Mas calibrar o rifle, escolher a munição certa, conseguir carregá-lo e, sobretudo, apertar o gatilho na hora certa é o que irá fazer a diferença entre uma empresa e outra. Muitas até saberão que é carregando o rifle que se caça a presa. Uns darão tiros a mais e espantarão clientes potenciais. Outros atirarão muito antes ou muito depois. Conseguirão abater a presa que ninguém queria. Mas o belo faisão só pode ser caçado quando é chegada a hora “h”. Como identificar a hora “h”. Bem, isto requer todo um estudo do hábito do faisão, seus costumes, enfim, o total conhecimento dele.

Então, nesta hora, poderemos dar o tiro certeiro. A conclusão é que necessitamos de muito mais planejamento e menos energia em soluções de toque-de-caixa.

Algumas empresas possuem até mesmo mais de um balcão que as identifique, porém sempre um será o mais adequado tanto para as pessoas internas e, sobretudo, aos clientes destas empresas.

Balcão é uma idéia muito interessante porque, logo de cara, estabelece que existem duas realidades: uma do lado de fora do balcão e a outra do lado de dentro do balcão. Além é claro de existir um ou mais “julgadores” das decisões do mercado.

O esquema pode ser entendido a partir da figura abaixo:

O leitor pode reparar que entre as necessidades do mercado e o atendimento destas necessidades existe um balcão. Nada contra o balcão em si, mas sempre com relação ao senhores “juízes” que neles sentam, julgam e decidem se atendem ou não às necessidades. A seguir, elenco os principais tipos de balcão que encontramos nas empresas:

*BALCÃO DE LAMENTAÇÕES: Este balcão serve para os clientes que tiveram a infelicidade de comprar algum produto ou serviço na empresa, tenha a ousadia de chegar até suas bases e reclamar. Se este maldito balcão não existisse, não haveria a necessidade de PROCON, CÓDIGO DO CONSUMIDOR, e uma série de programas de rádio e televisão e espaço nas revistas e jornais para tratar deste tema. Bem, isto sem dizer que a inexistência deste balcão, poderia responder a uma indagação comum dos empresários: “como aumentar minhas vendas ?”, “como conquistar mais clientes ?”, “onde está o mercado ?” e “o que fazer para melhorar o lucro da empresa ?”;

*BALCÃO DA ESPERANÇA: Este balcão é bastante utilizado pelos “pseudo-líderes” empresariais para, eternamente, tentarem “motivar” seu pessoal em direção a um futuro melhor. É um festival de hipocrisia generalizada ! O dono do balcão pensando que sua maquiavélica idéia conseguiu adeptos. Os tais “adeptos”, em sintonia fina, simulam que estão trabalhando em prol da idéia. Imagine se invés de um balcão, com pessoas de um lado e do outro, pudéssemos visualizar um verdadeiro líder e liderados chegando em objetivos comuns a todos e, portanto, transformando ideias em realidade. Pense, agora, nas vantagens de não possuir esta mobília em sua empresa;

*BALCÃO DE PROTESTOS: Este balcão é o mais comum de ser visto hoje nas empresas. Trata-se do balcão da parte financeira das empresas. Totalmente desprovidas de controles eficazes que sinalizem “o que fazer”, e sem uma tradição ou feeling para finanças, os empresários continuam no mundo da fantasia. Pensam que atrasar as contas ainda é a melhor administração de caixa. Continuam confundindo lucro com caixa. Acreditam de pé junto que cortar custos está ligado a diminuir pessoas, quer seja em número, quer seja na qualidade. Se este balcão fosse incinerado da empresa, o sucesso estaria a um passo. Dar-se-ía início a um processo de comunicação com fornecedores, pessoal e bancos. Com certeza, a visão de cada um deles estaria muito diferente da atual;

*BALCÃO DAS IMPERFEIÇÕES: Principalmente as indústrias nacionais tem este balcão-mor do capitalismo nacional. Como somente agora é que o consumidor adquire a liberdade suprema da escolha e comparação, também somente agora este balcão começa a incomodar, e bastante. Amparadas, no passado, por leis impeditivas de competitividade, poucas foram as empresas que se preocupavam com a questão qualidade. A confecção de produtos com baixa qualidade ainda permanece. Caso contrário o Brasil já poderia ser um dos maiores exportadores do mundo. Conforme dados oficiais, sabe-se que cerca de 300 empresas respondem pela maioria das exportações brasileiras. Pequenas e médias empresas não conseguem acesso ao mercado externo face à qualidade de seus produtos. Mas, o balcão ainda permanece lá no chão-de-fábrica. Por que não retirá-lo e melhorar a qualidade, por quê?

Obviamente, não estão tratados todos os tipos de balcões existentes nas empresas. O número e nome deles ainda estão abertos para sugestão dos leitores e amigos. Penso, porém, que um balcão seria imprescindível nas empresas: o BALCÃO DE NEGÓCIOS.

Longe de querer cair no conceito mal-empregado do termo, acredito piamente que a grande parte dos dirigentes das empresas se distanciaram do negócio efetivo da empresa. Por exemplo: se o negócio de uma empresa é fabricar o melhor produto de seu mercado, superando as expectativas de seus clientes, esta determinação deve ser um verdadeiro trator e remover todos os obstáculos (balcões) do caminho determinado pelo negócio da empresa.

Desta forma, à medida que uma empresa possuir mais administradores de negócio e menos administradores de empresa, bem mais próximo ela estará do objetivo pré-determinado.

E o que vemos atualmente nas empresas ? Bem o mercado de trabalho é um bom reflexo do que as empresas pensam ao contratar um novo profissional. Querem especialistas na área, com visão de interdependência, inglês fluente, etc. Ninguém pede uma pessoa com capacidade de entendimento do negócio de uma organização.

Em minha opinião, quando isto for pontuado como necessário, mudarão as pessoas e mudarão as empresas.

As 10 regras infalíveis para se tornar um Deus

1. Acorde pela manhã pensando que o dia não será bom que todas as pessoas estão contra você e que ninguém é digno de confiança;
2. Chegue na empresa não cumprimente ninguém e só fale o necessário com um ar de desprezo e má vontade;
3. Julgue-se o melhor e mais competente e que nenhum de seus funcionários tem tanta competência quanto você;
4. Considere sua empresa como uma fortaleza, que nunca será ameaçada porque é a melhor empresa do setor;
5. Não fale, não visite e nem ouça nenhuma reclamação de seus clientes, e ache que todos os clientes são chatos e só querem tirar vantagens da sua empresa;
6. Jamais aceite alguma ideia de seus funcionários por melhor que seja, pois ninguém pode ter uma ideia melhor que a sua;
7. Nunca elogie seus funcionários pelos bons serviços prestados, só critique e só fale seus pontos negativos;
8. Nunca perca tempo em ouvir seus funcionários, imponha sua vontade e faça dela uma regra sagrada dentro da empresa;
9. Centralize em você todas as decisões importantes e castigue quem tentar tomar decisões por conta própria e errar. Não titubeie: demita-os !
10. Volte para casa com o sentimento de dever cumprido e tudo que não deu errado no dia foi devido a incompetência do funcionário, do governo ou da clientela.

Aqui estão as 10 regrinhas mais utilizadas pelos Deuses em empresas que acreditam piamente, cegamente e até mesmo exageradamente que seus conceitos são a mais límpida e clara expressão da verdade. Nada e ninguém poderá desafiar dentro da empresa esta mentalidade. Efetivamente este é o clima perfeito para empurrar cada vez mais a empresa ladeira abaixo.

O incrível é que os Deuses, na maioria das vezes, são cegos. Na verdade há também aqueles que são surdos. Eles se fecham em seu mundo, que acreditam ser o real e o melhor, e simplesmente ficam como uma garrafa num enorme oceano. Dentro da garrafa existe ar, há todo um sistema de controle (à sua moda) , há pessoas (à sua moda também), enfim todo o ecossistema concebido pela nossa divindade. Agora o incrível é a incapacidade de olhar o que está ocorrendo a sua volta. Isto mesmo, no seu próprio vizinho bem ao lado. Isto sem contar a imensidão do mar e suas eternas e frequentes mudanças de rumos, ventos e estilos. Será que o Deus está preparado para um maremoto ? Será que esta garrafa é forte o bastante para safar-se sã e salva de um choque com uma rocha ao ser atirada pela violência das ondas ? Ou seu destino será espatifar-se e repousar no fundo do mar ?

Não se pode lutar contra a maré. Ande sempre a seu favor. A ordem natural das coisas é superior àquilo que você enquanto Deus “acha” que é.

Assim, para você eu repito Nietzsche: “Deus está morto”.

Uma das principais falhas é gerenciamento, onde o empresário não tem domínio sobre sua equipe de trabalho, ou não consegue transmitir as informações e orientações de forma precisa e adequada aos seus subordinados.

Muitas vezes o empresário se sente sozinho para tomar decisões importantes ou até mesmo para resolver problemas sérios. Quanto mais centralizador e calado for o empresário maior será a probabilidade de ter que resolver tudo por si e menos apoio e dedicação de seus funcionários terá, além de ser taxado como um ditador , carrasco ou até mesmo Deus.

Para se tornar um Deus em sua empresa o empresário não precisa se esforçar muito. O perfil de um Deus está ligado com o ser divino e máximo que sabe tudo e tem a resposta na ponta da língua a todos os problemas. Não precisa de ninguém pelo contrário são os outros que precisam dele.

Normalmente os funcionários comentam as seguintes frases de seus chefes Deuses:

Não adianta falar nada, Deus não vai aceitar essa idéia.

Pessoal, é melhor a gente ficar quieto, Deus não tá legal hoje. Se não, vai sobrar pra gente!!

Algumas vezes Deus acha insuportável a falta de boa vontade seus funcionários e não entende que a motivação ao trabalho começa pela forma como se administra as pessoas. Normalmente, Deus faz comentários sobre seus funcionários aos colegas como:

Funcionário é tudo igual, quanto mais se faz por eles, menos eles valorizam.

O problema da minha empresa são os funcionários. Eles não fazem nada direito. Eu preciso estar atrás deles o dia inteiro!!

Ser um Deus de sua empresa por incrível que pareça é fácil, quanto maior forem os problemas que o empresário enfrenta no seu dia a dia mais ele se fecha e fica sentado na sua sala olhando para os quatro cantos tentando encontrar uma solução para os problemas, que, por mais simples que sejam, parecem sem solução. E assim passa o dia a semana e o ano e nada muda. Pelo contrário, o quadro clínico da empresa piora e o empresário fica mais agressivo e radical, levando a empresa na força bruta, cada dia parece uma batalha de uma guerra sem fim.

A maior consequência dessa “guerra”, como em qualquer guerra, é que de verdade não existem vencedores. O primeiro sentimento é de clima de festa ou até mesmo de euforia pela pseudo vitória. Todavia, olhando friamente o ambiente que circunda o pequeno mundo do Deus, sua mesa e sobremaneira sua cabeça, poderemos observar que esse campo de batalha está em frangalhos. O clima organizacional que já era consubstanciado de uma atmosfera pesada, agora têm cheiro de pólvora !

Para você se tornar um Deus, siga as regras abaixo que são um resumo de várias consultorias onde existiam Deuses e a forma como pensavam está resumida com segue. Claro que nem todos tinham os mesmos pensamentos e agiam da mesma forma à risca como neste resumo.

Leia a parte II desse artigo e veja as 10 regras infalíveis para se tornar um Deus.

Muito já se tem falado sobre como uma empresa deve fazer para ser líder em seu setor. Como conseguir mais clientes. Como vender mais. Como…

O que ninguém diz é que para uma empresa ser líder ela necessita de uma liderança muito bem fundamentada internamente. Alguém com uma visão das coisas muito maior que a média das pessoas. Enfim, alguém que se sobressaia.

É quase impossível pensarmos num líder boboca, sem coragem, que não ouse correr riscos, medroso, patético ou mesmo esquizofrênico.

Liderança, como a maioria das pessoas pensa, seria algo que a pessoa já nasce com ela. É verdade que existem pessoas com traços de personalidade que as fazem encaixar-se no perfil de um líder. Mas sabemos que, sobretudo, um líder se constroi. Estes, talvez, sejam mais eficazes que os primeiros, já que, pelo menos, sabem que estão trilhando e para onde. Desta maneira, existem alguns tabus com relação ao tema que vamos discorrer abaixo :

• Liderança é para poucos agraciados: verdade e mentira ao mesmo tempo. Mentira, porque é uma faculdade que qualquer pessoa poderá desenvolvê-la. Verdade, porque somente os poucos agraciados que quiserem fazer o uso dos conhecimentos e vantagens que a liderança pode oferecer é que buscarão conhecimento para tal. De forma alguma poderemos imaginar liderança como um fator genético. Somente a vontade de cada pessoa é que poderá acordar o ânimo para enfrentar os desafios da liderança. Então, só depende de você. Para ser líder é preciso querer;
• O líder é um carrasco: infelizmente, quando perguntamos às pessoas para que forneçam um nome de um indivíduo que elas considerem como líder; sempre lhes surgem figuras de ditadores. Do meu singelo ponto de vista, essas pessoas não são líderes, mas sim o que se adjetivou antes: ditadores. Pensar que homens que humilharam ou mesmo exterminaram outras pessoas, possam ser enquadrados neste campo seria terrível. O líder luta pela beleza e manutenção da vida. Luta por um futuro melhor. Tem ideais nobres e crenças que são de uma clareza meridiana. Acredito ser muito difícil alguém querer liderar outras pessoas sem uma boa causa, por livre e espontânea vontade. Só o conseguem à base do medo, da perseguição, de armas, do tolhimento à liberdade de pensar e de agir. Amigos, isto pode ser tudo, menos um líder. Ser líder é comandar sem se fazer notar e sem praticar qualquer tipo de hierarquização;
• Líderes são pessoas boas: a bondade é um sentimento humano que muitas vezes é esbarrado pela dificuldade ou mesmo pela justiça. Quem é que em plena razão dos seus sentidos poderia pensar em matar, brigar, xingar, deprezar outras pessoas ? E não é exatamente isto que vemos diariamente nos jornais, televisão ou rádio ? Esta luta irracional por uma coisa abstrata: o poder. Se o líder não souber medir a estreita faixa que o separa da bondade pura e doce do ser humano do tom populista e demagógico, passará a um mero escambo de favores; então ele será mais um aproveitador. Qualquer tipo de bondade deve ser impessoal, até para evitar o constrangimento de quem a recebe, já que não é nada agradável estar nas condições em que se encontram. Ser líder é saber ser também justo para com todas as pessoas;
• Líderes são carismáticos: as pessoas são diferentes e os líderes também. Poderemos encontrar líderes carismáticos, como não. Talvez o carisma seja resultado de uma liderança eficaz, e não o contrário. Quer dizer, se o resultado da liderança for o esperado ou acima do esperado, é comum que as pessoas comecem a despertarem algum tipo de empatia maior pelo líder. É quase inevitável. Mas, como alertamos antes, é preciso reaprumar as bases e seguir para frente e não morrer na praia dos sonhos. Eis aí a grande atitude do líder: nunca pensar que acabou, sempre pensar em continuar na direção. Pode até mesmo ser que o próximo passo seja no sentido inverso da expectativa das pessoas. O líder sabe inclusive preparar as pessoas para a perda. Churchil soube erguer o ego dos ingleses durante a 2ª Guerra Mundial e até mesmo preparou o espírito do povo para uma eventual derrota contra Hitler;
• Liderança nas empresas só existe na cúpula: isto é uma grande tolice. Na verdade a liderança deve permear todos os níveis da empresa. É um equívoco acreditar que a liderança é definida em organograma ou no registro de cargos e salários da companhia. Quantos de vocês já devem ter visto verdadeiros gigantes em termos de liderança na empresa que trabalha sendo, hierarquicamente, inferior que seu chefe, por exemplo. O líder independe da situação. Ele se impõem a ela e a modifica. Esse é, quiçá, seu maior talento. Perceba que realmente não é fácil fazer a associação que o líder faz na sua cabeça:

Situação Atual ==> Requer Melhorias ==> Ideias ==> Decisões ==> Convencimento ==> Ação ==> Nova Situação

Repare que as coisas para o líder não param. Uma vez conseguida uma nova situação, esta passará a ser passível novamente de transformação. A maior genialidade do líder é, quem sabe, se autoquestionar incansavelmente. Saber que nada é perfeito, muito menos as suas ideias. Busca soluções compartilhadas e consegue bons resultados para todos.

Então, você ainda tem dúvidas que possa ser um líder?

De uma coisa, pelo menos, todos, sem exceção, estão de acordo: o modo ou a maneira como se irá administrar a empresa daqui para diante vai ser muito diferente de tudo o que até então conhecemos sobre este assunto.

Parece uma conclusão óbvia ? Pois é mesmo ! O absurdo é que muitos poucos é que de fato enxergam o óbvio.

As medidas de cunho financeiro, de marketing, de recursos humanos e de planejamento (variáveis que a empresa possui algum tipo de controle) passarão por uma reviravolta de conceitos e de possibilidades. Isto porque, cada vez mais, as empresas poderão perder o controle sobre tudo o que se pôde controlar até aqui.

Como disse Michael Hammer em seu livro “Reengenharia”, as empresas atuais pretendem entrar no ano 2.000 com estruturas e pensamentos que foram concebidos para as empresas do século passado !

O leitor pode verificar, portanto, que não será uma questão de gosto pessoal do empresário, ou espírito de equipe de trabalho, ou qualquer outra coisa bonita que se queira falar para “melhorar um pouquinho” a empresa. Agora será por uma força invisível, porém fortíssima, é que irá apenas alertar os mais atentos sobre sua necessidade de mudança de procedimentos.

Infelizmente, tenho ouvido até de, pasmem, pessoas de um bom grau de escolaridade, que este cenário jamais irá se concretizar no Brasil. Para esses míopes, basta ver um exemplo banal : o fenômeno da informatização dos lares e acesso a um mundo até então desconhecido : a estrada da informação planetária, ou a Internet. Hoje podemos comprar o que bem quisermos por este meio em qualquer lugar do mundo.

Então, esses míopes dizem que isso não faz parte do mundo da pequena e média empresa.

Eu afirmo e reafirmo, este mundo é sim de qualquer tipo de empresa, sobretudo aquelas que encaram a mudança como uma poderosa arma para a transformação.

Perceba que apenas tratamos de um item e o montante de forças retrógradas que buscam desenfreadamente mudar o sentido natural das coisas. Meus amigos, não vai ser porque você queira ou não que determinadas coisas vão acontecer. Nem acredite naquele seu amigo com pinta de intelectual. Não há mais espaço para debates do tipo certo-errado. O tema agora é encarar que o processo é mesmo irreversível e já estamos muito atrasados. Nosso problema consiste em como fazer tudo isto dar certo num prazo exíguo.

Pensei em alguns pontos que podem auxiliá-lo para começar a diagnosticar os fatos e traçar um plano de ação para sua empresa.

• Profissionalismo : Como esse item é tratado na sua empresa ? De que maneira as pessoas que estão trabalhando em sua empresa entraram para o quadro ? Será que elas sabem exatamente o que fazem e o porquê estão fazendo ? Aliás, e você sabe também ? São estas pessoas capacitadas para executarem as funções que atualmente desempenham ? Tem elas ideia que não é a empresa que paga seus salários mas sim o cliente ?

 • Negócio : Qual é o negócio de sua empresa ? Qual a fronteira máxima para atingirmos ? O que fazer quando chegar lá ? Existe um plano que oriente o rumo para adentrar a esta estrada ? E se alguma variável der errado, existe um plano alternativo ? O que ocorre quando acontecem mudanças no cenário político-econômico ?

 • Crescimento : Normalmente o que vejo pelo mercado são empresários ansiosos em sair de uma situação difícil de endividamento com bancos, ou com problemas sobre como fazer para vender mais, enfim, coisas para o aqui e agora. Na verdade, estes problemas com um pouco de talento e informação, são fáceis de serem resolvidos. O difícil mesmo, diria raridade, é encontrar um empresário que queira um auxílio para traçar um plano de crescimento de sua empresa ;

 • Competividade : Num futuro mais hostil e com um propósito claro de ser competitivo em escala mundial, não existe espaço para empresas que não assimilem muito bem a ideia de risco e de excelência em qualidade para o seu cliente. Tem que ficar claro que não se cresce e se torna competitiva a empresa que não queira despender investimentos para esse objetivo ;

 • Parceria : O que você entende por parceria ? O verdadeiro valor de uma parceria somente é sentido num momento mágico : a primeira dificuldade e as subsequentes. Quando uma empresa “pisa na bola” com seu parceiro, o outro só terá uma certeza : essa empresa não está adequada para ser nossos parceiros. Nesse mundo globalizado, não será difícil encontrar outra ;

A conclusão que podemos chegar é que nestes próximos anos o furacão de mudanças começará a inundar com uma rapidez absurda nossos olhos. Mudanças de paradigmas até então vistos como intocáveis cederão lugar para posições mais maduras e profissionais.

A empresa do futuro, que a cada dia mais é presente, tem um objetivo muito bonito e nobre pela frente: abominar velhos conceitos, ser um pouco mais humilde para aceitar sem melindres, críticas ou sugestões. Talvez, o melhor de tudo, a percepção de que, embora alguém possa ter direitos legais sobre uma organização, na prática, ele não o tem. Quem tem é o cliente ou numa visão ampliada o mercado.