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Numa viagem recente que realizei ao interior de São Paulo, reparei numa cena que muito pode representar os males que ocorrem nas empresas brasileiras. Estes males são profundos e, cada vez mais, aparentes nas empresas de portes pequeno e médio que conhecemos. Os problemas passam por praticamente todos os setores de uma empresa: finanças, marketing, estratégia, recursos humanos, gestão, produção. Mas a constância de tais problemas sugere que a convivência com os mesmos é vista com algo “normal” pelos empresários. Muitos retrucam: “meu amigo tem uma empresa e me disse que tem o mesmo problema lá, entendeu?”. Quando minha resposta é um sonoro “não entendi !”, os olhos da pessoa ficam mais arregalados.

Penso que a história abaixo poderá refletir muito do que está acontecendo em algumas empresas. Leia com atenção e procure notar se você faria as mesmas perguntas com problemas semelhantes em seu negócio.

Estava eu, na pequena cidade, quando uma chuva muito forte começou. Aliás, começo de ano com chuva tem se tornado uma rotina. Busquei abrigo para não me molhar e consegui entrar num bar e mercearia. Parecia que havia retrocedido à minha infância, pois o local muito parecia com as famosas “vendas”, onde tinha um pouco de tudo: arroz, feijão, fubá, martelo, serrote, cela para cavalo, etc. Isto sem contar a mobília toda adequada para o cenário. Vitrines de madeira com vidros, chão de ladrilhos, teto de madeira.

Lá fora, a chuva não dava trégua.

De repente, começo a perceber que, dentro deste bar, havia umas três goteiras. Rapidamente o dono do estabelecimento buscou uns baldes e latas para colocar em baixo dos pontos de goteira. Não me contive e fui perguntar:

• Boa tarde, chove sempre assim por aqui?
• Chove sim, ultimamente tem chovido muito forte.
• E essas goteiras?
• Que é que tem as goteiras?
• São recentes ou já tem faz tempo?
• Não sei dizer não, senhor.
• O senhor não é o dono ? Não incomoda o “freguês”?
• Sou o dono, mas o freguês não diz se incomoda.
• Mas incomoda o senhor, não é?
• Incomoda. Mas a gente só lembra quando chove.
• Vai consertar?
• Se eu lembrar eu mando consertar.
• Já pensou o bem que isso poderia causar para sua empresa?
• Não!
• Como não?
• É que quando não chove, a gente tem outros problemas.
• Já pensou em separar os problemas em dois. Um dos dias em que há chuva e o outro grupo é dos dias em que há sol. Poderia buscar soluções alternadas para os dois.
• E se não chover?
• Bem, pelo menos você terá arrumado as goteiras da sua empresa.
• Para que arrumar as goteiras se não vai chover?
• Um dia irá chover, talvez mais de um. Então, você não terá mais goteiras e poderá começar a resolver os problemas dos dias de sol. Parece fantástico, sua empresa estará preparada para enfrentar qualquer tempo.
• E os problemas dos dias de sol? São muito grandes e não consigo tratá-los.
• Meu amigo. Só se pode lidar com problemas grandes depois que aprendemos a lidar com os pequenos. Resolva este maldito problema da goteira. Aprenda com ele. Mostre ao seu freguês que o conserto foi para seu benefício. Enfim, faça o seu cliente sentir-se bem quando vem aqui. Isso é apenas o começo…

Pode parecer uma conversa fiada num botequim entre um futuro cliente e o dono do negócio. Pode parecer até mesmo inútil toda a conversa. Mas, para mim, o sentimento do tal do sebastianismo (arquétipo português), é cada vez mais notório em minhas observações que realizo dia a dia.

Muitas empresas têm problemas que, simplesmente, vão sendo procrastinados eternamente. Pensar que poderão ser empurrados com a barriga “eternamente” é um tanto pueril e desconectado da realidade de globalização que passa o mundo.

Foi o tempo onde era possível esconder o sol com a peneira. Mesmo naquele tempo, as empresas que foram ”ousadas para sua época”, não por mera sorte ou destino, são as que atualmente desfrutam de vigorosa participação no mercado e conseqüente liderança em seu segmento de mercado.

Parece que arrumar as goteiras mesmo quando não há chuva pintando nos céus tem muito a ver com uma idéia mais sofisticada de Ar. Parece que o ato efetivo de arrumar o furo no teto, seja um ato heroico que se denomina PLANO DE AÇÃO, fatores simplesmente inexistentes nas organizações tupiniquins.

O desconhecimento do cliente é tão profundo que chega mesmo a servir de prato cheio para os mais distintos palpiteiros de plantão. Uns dizem faça isto, outros aquilo. Penso que nesta selva de conflitos qualquer um se veria perdido. Porém, nada fazer é tão profundamente irritante com também colabora para o processo de autodestruição.

O ideal é que cada empresa consiga definir claramente o que deseja fazer doravante. Conhecer o mercado e o negócio é condição essencial para a conquista e manutenção de clientes. Como sabemos, só existe uma alternativa eficaz de aumentar a riqueza numa sociedade capitalista mais aberta, globalizada e competitiva: maior participação no mercado. Evidentemente, esta estratégia em si só e muito evasiva e não nos leva a lugar algum. Serve apenas como mira em nossos rifles.

Mas calibrar o rifle, escolher a munição certa, conseguir carregá-lo e, sobretudo, apertar o gatilho na hora certa é o que irá fazer a diferença entre uma empresa e outra. Muitas até saberão que é carregando o rifle que se caça a presa. Uns darão tiros a mais e espantarão clientes potenciais. Outros atirarão muito antes ou muito depois. Conseguirão abater a presa que ninguém queria. Mas o belo faisão só pode ser caçado quando é chegada a hora “h”. Como identificar a hora “h”. Bem, isto requer todo um estudo do hábito do faisão, seus costumes, enfim, o total conhecimento dele.

Então, nesta hora, poderemos dar o tiro certeiro. A conclusão é que necessitamos de muito mais planejamento e menos energia em soluções de toque-de-caixa.