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O cadastro é a peça principal para uma boa análise de crédito.

Tenho visto coisas absurdas no que tange ao cadastro em algumas empresas. Resolvi escrever algumas dicas e informações úteis a respeito de como se elaborar um cadastro para que o mesmo seja um aliado, e não mais um conjunto de informações desconexas e sem utilidade prática.

Para começar, o óbvio: todos, exatamente todos, os campos devem ser preenchidos. Se existe alguma coisa mais inútil em serviços de natureza administrativa, esta coisa deve ser o não preenchimento de uma informação. Se ela foi solicitada, no mínimo, deve ser colocada. Caso contrário é melhor eliminá-la.

Outro ponto de destaque é para o limite de crédito. Já vi coisas como:

• Limite de crédito superior ao capital subscrito pela sociedade – esse erro é mais comum do se possa imaginar. Caso a empresa venha a enveredar por situações financeiras delicadas, ela somente responderá até o limite de seu capital;
• Cadastro não atualizado com as alterações societárias – quando um sócio se retira da sociedade ou até mesmo quando a empresa passa a ter outros objetivos em sua nova trajetória, o analista de crédito deve levar em conta essas importantes informações para avaliar melhor o crédito;
• Demora excessiva no envio de informações – sejam elas contábeis ou extra-contábeis, o mero fato da demora remete a empresa para uma zona de maior risco na concessão de crédito. Muitas pessoas alegam que o balanço no Brasil é peça de ficção científica. Qualquer analista medianamente informado, e formado, consegue estabelecer relações entre as modificações patrimoniais entre um período e outro e perceber se o balanço é fraudado. Portanto, quer seja pela demora, quer seja pela qualidade das informações não remetidas, a empresa será penalizada. Tanto a qualidade das informações, quanto a rapidez da mesma devem ser contemplados na ficha cadastral;
• Carência absoluta de dados estratégicos – como foi dito, o cadastro é fundamental. Assim, nele deveriam constar informações sobre a tecnologia da empresa (se é atual ou obsoleta), sobre o corpo gerencial (se é profissional ou familiar), sobre o principal gestor (se é do tipo one man show ou administrador de fato) e, principalmente, de dados extra-contábeis, como riqueza dos sócios x riqueza da empresa. Esta última, seguramente, dará uma informação riquíssima que indicará em casos agudos, como deverá agir o principal acionista ou proprietário.

No Brasil, nos estamos anos-luz à frente de outros países na análise e concessão de crédito. Até mesmo pela descrença que as peças contábeis tem o Brasil, o crédito teve de beber água em outras fontes. Oxalá, um dia em nosso país que as demonstrações financeiras de qualquer empresa possam ser de uma utilidade ímpar no processo decisório sobre sua situação econômico-financeira. E isto não está longe, aliás, bem próximo. Com a informatização do proceso fiscal das empresas, via NF-e e SPED Fiscal e Contábil, não mais será um sonho de uma noite de verão. Então, devemos nos esforçar para, dentro deste ambiente, tirarmos o máximo de informações para proporcionar mais segurança a quem concede crédito.

O mais importante desse processo é a separação dos clientes em categorias de risco. Essa idéia requer uma metodologia de classificação. Dentre elas existe uma chamada RISC (Reestrutura Interna da Segurança do Crédito) que visa classificar cada cliente numa categoria e atribuir-lhe um grau de risco. Assim, termina aquela polêmica na empresa entre dar crédito ou não para um cliente. Se ele estiver acima do limite de risco que a empresa quer correr, de duas uma: ou não se vende ou se vende com pagamento antecipado. Além disso, preços diferentes poderão ser praticados para cada cliente, bem como condições de pagamento e procedimentos de cobrança.

Com um bom cadastro e com uma metodologia de classificação de risco a empresa tratará clientes diferentes de modo diferente, terminando com a tremenda injustiça que se comete hoje onde, paradoxalmente, os inadimplentes têm mais direitos e regalias frente aqueles clientes fiéis e que honram seus compromissos. Pense nisso e mude sua atitude!