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O crédito e a gestão de cobrança estão baseados fundamentalmente na existência e manutenção de uma ficha cadastral completa e atualizada.

Para este crédito ser analisado, há um arsenal de dados que permitem ao analista tomar posicionamento firme e rápido, pois estes dados expostos em forma de relatório ganham mais consistência.

Um fator chave para a concessão de crédito é o comportamento histórico da clientela, pois são raras as exceções. A conduta e atitude das pessoas tendem a ser repetitivas.

Para concluir uma transação comercial, deve-se levantar com rigor uma investigação sobre os antecedentes financeiros do cliente. Não deve ser concedido crédito ao cliente sobre os qual não se tenha um mínimo de conhecimento determinado pela política de crédito. Para oferecer mais segurança a empresa, não se deve conceder crédito ao cliente que não tenha uma ficha cadastral atualizada.

O analista que se dedica à função de cadastro deve conferir todos os documentos fornecidos pelos clientes, esforçando-se na obtenção de informações precisas para a elaboração e renovação das fichas cadastrais. Estes analistas devem ter cuidado com as pessoas físicas e jurídicas interessadas em obter crédito demonstrando uma situação econômica-financeira mais favorável do que a real.

Após o cliente ter fornecido toda a documentação para a elaboração ou renovação da ficha cadastral, é necessário analisar e verificar a exatidão das informações e buscar dados relevantes que possam subsidiar as decisões de crédito. Por este motivo cabe ao analista de crédito efetuar pesquisas em diversas fontes procurando completar o perfil do interessado, seja pessoa física ou jurídica, tornando mais completo o processo do crédito.

Todos os dados de crédito de clientes devem sofrer uma revisão periódica (mensal, semestral ou anual) do limite de crédito. Após este procedimento de revisão, os dados devem estar os mais claros possíveis e formar parte da política e dos procedimentos de crédito da empresa.

De acordo com a classificação do cliente será estabelecida a política de crédito, por exemplo:

PESSOAS FÍSICAS:

• Para conceder crédito às pessoas físicas, deve-se conhecer a estabilidade financeira delas, bem como se a renda é compatível com a função. Dificilmente poderá algum analista experiente ser convencido que um funcionário ganhe mais que seu superior. Vale a pena então classificar como empregado, empresário ou autônomo. A formação profissional também seria muito bem-vinda à ficha cadastral. Para empresários, valeria a pena uma pesquisa sobre seus empreendimentos e respectivos sucessos ou fracassos. Finalmente os dados clássicos como o estado civil, idade, dependentes, qualificação do cônjuge, etc., são essenciais ao processo.
• É importante também saber das pessoas físicas seu endereço residencial e de trabalho, bem como se residem em casa própria, e pesquisar se a mesma possui hipoteca ou qualquer outro tipo de averbação, se possui outros imóveis, automóveis, seguros, aplicações financeiras, etc.
• Na análise de créditos de pessoas físicas, é importante também constar na ficha cadastral informações relativas ao seu cônjuge.

 PESSOA JURÍDICA:

•  Para crédito de pessoas jurídicas é necessário conhecer a experiência dos administradores, se são profissionais de mercado ou elementos da família, aspirações, relacionamento sócio-político-cultural, estabilidade profissional, empreendimentos tocados e respectivos sucesso ou fracasso, idade, etc.
• Na análise de crédito de pessoas jurídicas, deve-se também elaborar a ficha cadastral de todos os sócios e administradores.
• Todas as notícias relativas ao setor em que a empresa atual devem ser periodicamente atualizados e criar um mecanismo que vinculação automático entre o mercado e as empresas da carteira;
• Fatos relevantes que acontecem nestas empresas devem compor a ficha cadastral;
• Finalmente, as informações de natureza econômico-financeira serão fundamentais na análise. Não somente as que já foram devidamente contabilizadas, mas, sobretudo, aquelas que apontem os rumos futuros da organização.

PRECAUÇÕES:

• Verificar se as cópias do contrato social e possíveis alterações contratuais estão legíveis e se em cada uma delas consta o  no registro da Junta Comercial do Estado ou do cartório de Registro Civil de Pessoas Jurídicas;
• Redobre a atenção com clientes avalistas que possuam restrições cadastrais, mesmo que de grau leve;
• Devem ser feitas pesquisas nas fontes restritivas a cada nova operação de crédito, caso exista algum fato relevante, deverá constatar um adendo na ficha cadastral;
• Deve-se fazer uma análise criteriosa de dados constantes na ficha, para avaliar adequadamente quanta confiança é possível se depositar no cliente;
• Sensibilidade é essencial. O valor das informações dependerá da sensibilidade do analista do cadastro em levantar fontes não fornecidas;
• As informações cadastrais devem ser integralmente e periodicamente renovadas;
• Todo crédito malsucedido deve ser reanalisado, para que os eventuais erros não sejam repetidos;
• Opiniões de bancos e demais fornecedores do cliente é muito importante na avaliação geral.

Assim, espero contribuir com as empresas para evitar mais calotes em seu dia a dia. Vale muito a pena criar a política de crédito e um comitê para decisão.