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Os empresários estão vendendo menos, recebendo pouco e atrasando fornecedores.

Ultimamente as empresas encontram dificuldades com o desaquecimento normal do início de ano. Normalmente, há no mercado um grande número de cheques devolvidos e demais problemas de crédito. Essa situação, na verdade, é fruto de um desconhecimento mais detalhado com relação à liberação de crédito aos seus clientes. Pior que o desconhecimento com relação ao crédito, que é uma matéria realmente bastante complexa e exige um conhecimento técnico mais aguçado, é a verdadeira cegueira, ou como já apelidei, miopia em finanças.

Talvez aqueles que já vêm acompanhando meus artigos neste blog estejam imaginando uma dissertação mais detalhada acompanhada de fórmulas matemáticas. Nada disto ! Apenas peço aos leitores o bom senso de imaginar se é melhor termos dinheiro à vista ou a prazo.

Quantas vezes eu mesmo fui levado quase a loucura por, pasmem, implorar para pagar à vista uma determinada mercadoria, em uma vez somente ou como se diz “no cacau” !

Do outro lado do balcão um vendedor ou mesmo o proprietário do estabelecimento tenta inutilmente convencer-me que:

1) É mais vantajoso comprar a prazo: “É melhor para o senhor, dessa forma você paga um pouquinho por mês e não fica apertado. Além do mais pode utilizar o dinheiro para comprar outras coisas e até mesmo aplicá-lo.” Quanta gentileza. Você vai comprar uma calça e ganha uma aula de matemática financeira e finanças ! Pena que ele não acredite no que diz…

2) Não existem juros: “Tanto faz o senhor pagar à vista ou a prazo. Nossa empresa visa o cliente e não cobramos juros. Se o senhor pagar $ 300 agora ou me der 3 cheque de $ 100 (primeiro no ato, segundo para 30 dias e o terceiro para 60 dias) dá na mesma. Não podemos lhe conceder o desconto !” Então eu pergunto: “Realmente estou fascinado com o tratamento recebido. Vocês sabem encantar um cliente. Como vocês aboliram o juro do seu dicionário, proponho pagar $ 300 daqui a 60 dias, pois dá na mesma.” Infelizmente eles não aceitam minha proposta…

O leitor pode observar a minha extrema dificuldade em comprar. O pior de tudo é que a minha proposta inicial, pagar à vista, sempre é rechaçada e posta em segundo plano.

Este mesmo empresário e dublê de financista pegaria os três cheques e faria com que eles virassem dinheiro vivo. A mágica consiste em “vender“ os cheques para uma factoring, por exemplo. Os $ 300, transformam-se rapidamente em $ 270 (este cálculo é apenas didático e não reflete, necessariamente as taxas atualmente pactuadas). Mas, se o cliente implorasse por um desconto de $ 30, muito provavelmente seria recusado e, estupidamente, perdido !

Tal cenário afeta o fluxo de caixa da empresa, levando o empresário a utilizar o limite do cheque especial ou a pedir empréstimos para saldar pagamentos do seu dia a dia como água, luz, aluguel e salários dos seus funcionários. São os chamados custos fixos ou do período.

Quando a política de venda a prazo encontra-se desacreditada e o mercado desaquecido, a melhor maneira de continuar vendendo sem riscos é à vista ou com prazos reduzidos nas vendas a prazo.

Através de um exemplo comum dos dias atuais, vamos verificar o que acontece na venda a prazo.

PREÇO DA MERCADORIA QUE O CLIENTE PODE PAGAR EM 4X

• R$ 400 com a entrada no ato
• Valor de cada prestação R$ 100
• Taxa de desconto dos títulos 15%

A empresa terá disponível no seu caixa :

• Valor da entrada: R$ 100
• Valor dos títulos: R$ 255 (300 – 15%)
• Total disponível: R$ 355

Nesta venda o empresário recebeu com o desconto de três titulos R$ 255 mais R$ 100 de entrada. Se o cliente fosse comprar o mesmo produto à vista, o empresário poderia lhe dar R$ 45 de desconto, além de não correr o risco de saldar os cheques que podem retornar sem fundos.

Mas dificilmente o empresário concede este desconto para o pagamento à vista e prefere descontar os títulos e enriquecer as instituições financeiras do que valorizar o cliente.

Muitos podem estar questionando: “NO MEU RAMO DE ATIVIDADE ISTO É IMPOSSÍVEL: TODOS COMPRAM A PRAZO. O QUE DEVO FAZER ?”.

Em um ramo de atividade onde a política é venda a prazo, é preciso sugerir a venda à vista ou um melhor preço para uma redução de prazo.

Geralmente, quando uma empresa começa adotar uma política de venda à vista com preços mais agressivos, as compras tendem a diminuir, o estoque começa a cair e o fluxo de caixa começa a apresentar redução das saídas.

Na verdade o que podemos observar no dia a dia são empresários de “cabeça quente” tentando negociar com fornecedores pagamentos de mercadorias que já foram vendidas, mas que não foram recebidas pela empresa e, pior, nem sabe se de fato irá recebê-las. Pergunto a estas pessoas se realmente adianta vender desta forma. O empresário fica sem a mercadoria, sem dinheiro e com dívida perante o fornecedor, adianta ?

Há algum tempo atrás, a tuberculose não tinha cura e milhares de pessoas morreram. Hoje, tuberculose não é o “fim do mundo”. Obviamente, remédio amargo deve ser tomado para combater o bacilo de Koch. Por analogia, algumas empresas devem entender o mecanismo danoso da Mycobacterium pecunia, nome que poderia muito bem ser dado ao agente causador da falta de caixa das empresas.

A política de venda à vista é um remédio amargo mas cura, pois diminui estoques, eleva a qualidade da venda, diminui compras e, o principal, evita descontos de títulos e deixa o empresário sem insonia, sem dor de cabeça, além de melhorar o relacionamento interpessoal.

Precisamos elaborar uma política de vendas que tenha uma forte aderência com o marketing e com as sempre bem sugeridas lembranças de elevar cliente às alturas.

Nós não podemos nos dar ao luxo de ignorar aqueles que querem pagar à vista. Não temos o direito de errar e nem

de mandá-los à concorrência.