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Os objetivos da empresa muitas vezes não são atingidos em função da existência de sistemas de remuneração inadequados.

No campo de vendas, isto fica mais aparente. Há casos onde a remuneração que se paga a vendedores é baixa. Dessa maneira, os indivíduos que, por ventura, vierem a trabalhar na organização não irão cumprir fielmente as metas preestabelecidas. Parte-se, então, para treinamentos da equipe. Sempre enfocando a forma, e não o conteúdo, a grande parte dos treinamentos de vendas existentes é muito superficial, beirando ao ridículo na grande parte dos casos, não atingindo o verdadeiro motivo que leva ou não as pessoas a trabalharem. É uma tentativa, na maioria frustrada, de “elevar o moral” da equipe via “massageadores de ego”. São eventos aviltantes, sem valor moral e muito menos científicos, tangenciam o escárnio e provocam efeito de 36 horas de sorrisos amarelos, ridicularização das pessoas e motivação efervescente.

A missão, a visão, o planejamento estratégico, o planejamento de marketing e de vendas, quando existem, parecem peças separadas, quando são indissolúveis do processo. Entretanto, poucas são as empresas que desdobram para erguer de forma estruturada, com fortes alicerces, sua área comercial; infelizmente. E que não se culpe os gestores comerciais. Eles são mais vítimas que autores desse cenário, até porque são subordinados à cultura da organização que trabalham.

Há vários estilos de gestão, todavia, a administração participativa colabora bastante com a criação de um ambiente favorável para a discussão das verdadeiras causas que levam as pessoas a saírem de suas casas e lutarem em nome de uma marca, seja ela qual for. Ademais, poderá ser a gestão participativa a grande alavanca, se usada adequadamente, para promover uma melhoria significativa nos resultados da empresa.

Quando há participação no processo decisório, as pessoas podem colocar suas idéias e colaborações como elementos de uma política comercial. Naturalmente, ocorre a personificação do comprometimento, ou seja, o objetivo passa a ser da pessoa e não uma abstração qualquer. O objetivo é do Manoel, João ou Paulo. Cada pessoa se enxerga na construção dos objetivos e esta é a “grande mágica”. Caso se admita o inverso, faça uma mera pergunta: alguém, em sã consciência, irá se comprometer com um objetivo com o qual não construiu e não participou ? Com esse processo em andamento, imediatamente acontecerá a prática, que é a transformação das idéias em metas via um Plano de Ação e a perseguição de resultados, que fecha o círculo virtuoso. Infelizmente, enquanto as empresas não se derem conta de criarem o “círculo virtuoso”, permanecerão no lamentável “círculo vicioso”.

Abaixo, há um esquema da idéia, a qual poderemos chamá-la dos quatro P’s do círculo virtuoso.

OS 4 P’S do Círculo Virtuoso

• Participação

• Personificação do Comprometimento

• Prática

• Perseguição de Resultados

Na verdade, as empresas devem aprofundar mais a discussão com relação às idéias desenvolvidas e fundamentadas em Marketing e Finanças.

A grande parte das pessoas que trabalha na área comercial de uma empresa, ou ganham muito bem ou muito mal. Como a grande parte dos ganhos provenientes destes funcionários é via comissão, e esta por sua vez segue em sintonia com uma política de marketing-mix da empresa, temos aí o círculo vicioso completo:

Círculo Vicioso

Marketing Fraco → Produtos Fracos → Vendas Fracas → Comissões Baixas → Equipe de Vendas Fraca.

Porém, temos que, sem ser redundantes, começar pelo começo ! Aliás, isto longe de ser uma brincadeira é uma afirmação das mais verdadeiras e positivas no sentido de fazer as coisas corretamente. Geralmente, quando se vai construir uma casa, começamos pelo alicerce e somente depois colocamos as paredes e telhados.

Talvez o erro primário das empresas no Brasil que brincam de marketing seja inverter a ordem natural das coisas: começa-se a casa pelo telhado, às vezes até pela decoração !

Nessa analogia, o nosso alicerce vem a ser a discussão mais importante de qualquer empresa. Seja qual for o tamanho, o ramo ou até mesmo as crenças ou filosofia interna da empresa, uma questão inicial deverá ser respondida: Qual a missão de nossa empresa ? No próximo texto vamos discutir esse assunto.