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Missão da Empresa

A missão da empresa é como se fosse o seu registro de nascimento. É pela missão que a empresa se mostra inteiramente para o ambiente externo. Porém, o mais importante de tudo é que a missão proporciona o auto-entendimento da cultura e filosofias internas da empresa.

O que uma empresa acha que produz não é da maior importância. O que o consumidor acha que está comprando e o que ele considera de valor são fatores decisivos. E o que o consumidor compra e considera de valor nunca é o produto; é sempre uma utilidade, isto é, o que o serviço ou o produto faz por ele.

A natureza e o escopo das atividades da empresa, bem como de sua linha de produtos, devem ser avaliados em termos de sua probabilidade em servir seus mercados.

A finalidade da empresa é uma só: criar um consumidor, satisfazer suas necessidades, criar um desejo inexistente através da atividade da empresa. Eis uma missão comum de todas as empresas. Infelizmente podemos contar nos dedos as empresas que seguem este menu.

Para facilitar a determinação da missão de sua empresa, questões simples podem servir de base:

• Qual é o nosso negócio ?
• Qual deveria ser ?

 E ainda :

•  Quem é nosso cliente ?
• Quem será ?
• O que ele pensa de nós e de nossos concorrentes ?
• Onde está ?
• Onde estará ?

Algumas outras questões devem ser acrescentadas nessa análise :

• Que oportunidades de crescimento futuro existem, nas quais a empresa pode operar com lucro?
• Que níveis de recursos atuais são disponíveis para atender ao seu negócio? Há suficiente recurso material, tecnológico, financeiro e humano?
• Que tipo de recursos futuros serão indispensáveis ao crescimento da empresa dentro de seus negócios?

O lucro não é a explicação, a causa ou o fundamento das decisões e comportamento da empresa, mas sim o teste de sua validade. Portanto, se for lucrativa a empresa passou no teste ou foi validada.

Contato com o ambiente interno

O ambiente interno da empresa é o conjunto de uma série de variáveis que podem ser previstas e administradas. Porém o mais importante para falarmos a respeito do ambiente interno são os clientes internos da empresa, os seus colaboradores. Na verdade não se pode começar a imaginar a empresa realizando um marketing para o público externo e esquecer-se do interno.

Não podemos nos esquecer que uma empresa, enquanto mera e simplesmente empresa, é pura abstração. O que poderá, e de fato fará, com que esse ser inanimado ganhe vida é o elemento humano. Ele será a empresa de carne, osso e alma que o cliente vai encontrar em algum momento de contato. Normalmente chamamos esses contatos de Momentos Mágicos. É exatamente a hora em que a abstração vira realidade. E o que, em grande parte das vezes, encontramos ? Empresas transformando esses momentos raros e mágicos em momentos trágicos.

Contato com o ambiente externo

Entende-se por ambiente externo, o macro-ambiente e o mercado de concorrência. Aquilo que a empresa não pode controlar, mas que gostaria e muito. O lado externo tem as características do desejo e da frustração. Ele, na verdade, vai ou não determinar se a empresa será ou não promissora neste mercado. Aqui encontraremos uma série de nuances que darão munição à empresa (ponto forte) ou simplesmente abrirão um flanco em sua artilharia (ponto fraco). Neste cenário de guerra, e na verdade o é, vencerá quem somar mais pontos.

Ambos influem direta ou indiretamente nos negócios de cada empresa.

Contato com a concorrência

O empresariado nacional passou a ter um contato mais íntimo com a concorrência não faz muito tempo. Principalmente após a abertura econômica do governo Collor (91/92) este fenômeno passou da imaginação para a realidade.

Não existe um só empresário que conviva com este conflito: se por um lado a concorrência lhe trouxe a possibilidade de adquirir insumos e matérias-primas para as suas empresas, livrando-se momentaneamente das garras de cartéis, oligopólios e monopólios; por outro lado este mesmo benefício que lhe foi útil para adquirir a mercadoria, agora trai sua confiança e o obriga a ser mais competitivo junto aos seus amigos e conhecidos do mesmo ramo.

Talvez o elevado número de falências e concordatas atuais, chegará a um nível ótimo (para os padrões nacionais). Alguns até afirmam que é um processo de purificação do mercado e amadurecimento dos agentes econômicos, alguns precocemente, com relação à sua concorrência.

Desenvolvimento da Força de Vendas

A força de vendas como um braço de marketing deve ter sensibilidade para sentir e tratar o mercado, sem fugir da missão central da empresa e de seus objetivos estabelecidos. Essa sensibilidade pode ser mais bem aguçada, se as questões abaixo forem discutidas e respondidas:

• Quem são os seus clientes atuais e potenciais e onde estão localizados ?
• De quem estes clientes compram ?
• Que benefícios estes clientes esperam receber ?

Eles podem obter estes mesmos benefícios em outro lugar ?

• Onde a empresa está agora e onde vai querer estar daqui a alguns anos? (Objetivo numérico)
• Por que vai querer estar lá?
• Que problemas internos e externos devem ser superados para chegar até lá ?
• Que reflexos se podem esperar das mudanças econômicas, políticas e sociais ?
• Os atuais planos estratégicos de vendas são convenientes para se chegar lá ?
• Quem são os seus principais concorrentes ? (Pontos fortes e fracos)
• Quais seus principais objetivos ?
• Deve-se conhecer seu:
  • Produto
  • Preço
  • Política de marketing
  • Capacidade de produção

A Informação é a Base do Sistema

Pode ser realizada a partir da análise de informações de diversos relatórios que incluem:

• Número de visitas mensais a clientes ativos e potenciais;
• Novos clientes abertos por mês;
• Número de visitas a um mesmo cliente para tirar pedido;
• Tempo gasto pelo vendedor;
• Visitas realizadas X visitas planejadas;
• Número de visitas X número de pedidos.

 Por meio de informações vindas do campo pode-se obter:

•  Situação dos pedidos dos clientes;
• Atuação da concorrência;
• O desempenho do setor em que a empresa atua.

Enfim, como se pode perceber, estruturar um sistema de remuneração não é uma tarefa simples que passe simplesmente pela determinação de um percentual sobre as vendas. Daremos continuidade ao assunto em breve.