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Creio que as empresas deveriam buscar vender com qualidade. O tema qualidade está mesmo na moda, então, porque não pensar em vender com esse ingrediente essencial?

Talvez as empresas deveriam colocar essa discussão como o objetivo número um da área comercial.

Infelizmente, os velhos dogmas comerciais de volume vendido e número de clientes atendidos, continuam cada vez mais firmes.

Raramente pode-se encontrar profissionais desta área com a firme convicção de que, o que realmente interessa, é vender com qualidade. E foi dessa premissa, e não de velhos dogmas, que nasceu a proposta que abre a discussão deste artigo: venda com qualidade. Mas, o que vem a ser esse apelo, além de uma possível inferência ou mesmo da expansão do conceito de qualidade total?

A proposta é a realização de uma metodologia que vise conduzir as empresas para um novo nível (não necessariamente o maior, mas sempre o melhor) de participação de fatia de mercado (market-share).

Para se chegar a esse ponto teórico ou referencial, o estudo sério e bem dirigido das ferramentas que o marketing, sobejamente o marketing eletrônico, pode oferecer no campo do conhecimento é muito bem-vindo. Aliás, é muito importante colocar já no início da discussão, que o leitor não encontrará aqui a pedra filosofal capaz de extinguir todos os problemas da área comercial. O maior objetivo é encaminhar as pessoas para a reflexão e revalidação de seu sistema de trabalho e técnicas para mensurar as vendas, principalmente com a sua plena finalização: o recebimento. Portanto, vendas e crédito devem ser aliados e não inimigos ferrenhos.

Logo, se você procura “dicas”, “truques”, “mandingas” de como prever vendas com qualidade o como vender com garantia de 100% de recebimento, verdadeiras fórmulas mágicas, aconselho você a deixar de ler este artigo.

Existem alguns “milagreiros” de plantão que, a cada dia que passa, o mercado está menos crédulo em seus pseudo-ensinamentos.

Também deixo bem claro que este artigo não tem nada de sensacional ou de criação própria de seu autor. Minha contribuição, aliás, é muito tímida e rarefeita. Somente tentarei passar aos interessados, que tenho certeza são muitos, uma maneira de verificar as funções de vender (comercial) com a de conceder crédito (financeira) de forma integrada e sem realizar apologias a uma ou outra metodologia.

Nesse caminho, com relação a tão esperada hierarquia das metodologias, tenho visto verdadeiros absurdos que beiram à bobagem explícita de profissionais e professores. Não há um método melhor ou pior que outro. Nem o modelo clássico está superado, nem os modelos dinâmicos ou estatísticos são infalíveis. O que existe são diferentes olhares para um mesmo objetivo: venda com qualidade. Esse conceito, por si só, engloba as duas premissas básicas. A primeira é a análise de crédito, pressuposto financeiro e, a outra, ampliação de mercado, esforço comercial.

Portanto, tentarei sair da pobreza maniqueísta (eterna luta entre o bem e o mal) e “simplesmente” quero apresentar uma reflexão adicional aos dirigentes empresariais, sobretudo para os empresários. Digo, sobretudo, porque uma sequência de vendas sem qualidade poderá levar a empresa a se deparar com sérios problemas financeiros. Nesse momento, o maior prejudicado, indiscutivelmente, é o empresário, uma vez que ele arriscou seu capital no empreendimento.

Para se concretizar a venda com qualidade, então, é preciso seguir estes passos:

1) Planejar o que de fato se quer. Se a empresa decidir expandir território ou número de unidades vendidas, terá obrigatoriamente que sofrer com a queda momentânea da liquidez e lucratividade, por exemplo;

2) Estruturar a equipe interna, que dará o suporte para a operação funcionar, e externa, responsável com o contato com os clientes. Não se esquecer da logística, equipamentos, informática e conhecimento;

3) Buscar funding para a estratégia. Por mais óbvio que possa parecer, muitos planos morrem antes mesmo de serem testados. A razão ? Somente no final é que alguém faz aquela pergunta: e os recursos financeiros para se realizar tal objetivo ?

4) Criar mecanismos de controle e uma cultura de replanejamento. Tal espírito é necessário, pois as variáveis exógenas são cada vez mais intensas modificam de modo dramático qualquer plano;

5) Desenvolver uma área de inteligência competitiva na empresa a fim de criar uma política contínua, e não conjuntural, voltada à busca contínua da superação.

Enfim, com os cinco passos acima, a venda deixará de ser um número e passará a ser um processo.

Que tal, vamos tentar colocar este processo em prática ?